Strom & Gas Cross-Selling: Mehr aus Kundenkontakten machen

Energiespardienst24

26. Sept.

5 Min. Lesezeit

Aktualisiert: 6. Okt.

Wer bereits Telekommunikation, Glasfaser, Mobilfunk oder andere Produkte im Außendienst verkauft, besitzt etwas, das im Vertrieb teuer und schwer aufzubauen ist: Kundenkontakte.

Man steht bereits vor der Tür, führt Gespräche, kennt Einwandbehandlung, Abschlussfragen und den Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen. Die interessante Frage lautet deshalb nicht unbedingt: Wie gewinne ich mehr Kunden? Sondern: Wie viel Potenzial steckt eigentlich in einem Kundenkontakt, den ich bereits habe?

Genau an diesem Punkt wird Strom und Gas als Cross-Selling für bestehende Vertriebler interessant. Denn anders als bei vielen Zusatzprodukten muss beim Kunden zunächst kein völlig neuer Bedarf geschaffen werden. Strom benötigt praktisch jeder Haushalt. Wer mit Gas heizt, hat zusätzlich einen Gasliefervertrag.

Es geht also nicht darum, dem Kunden irgendein weiteres Produkt zu verkaufen. Es geht darum zu prüfen, ob Verträge, die ohnehin vorhanden sind, noch wirtschaftlich sinnvoll sind.

Vertriebler berät eine Kundin zu Strom und Gas als Cross-Selling im Energievertrieb.

Warum eignet sich Strom und Gas für Cross-Selling?

Der entscheidende Unterschied zu vielen anderen Zusatzprodukten ist einfach: Der Bedarf besteht bereits.

Ein Telekommunikationsvertrag kann verbessert oder erweitert werden. Ein neues Gerät oder zusätzliches Feature muss der Kunde dagegen erst einmal wollen. Strom hingegen wird ohnehin verbraucht und bezahlt.

Die Frage im Kundengespräch lautet deshalb nicht: „Brauchen Sie Strom?“

Sondern: „Wann haben Sie zuletzt geprüft, ob Ihr aktueller Stromtarif noch zu Ihrem Verbrauch und Ihrer Situation passt?“

Damit entsteht eine völlig andere Gesprächsbasis. Der Vertriebler versucht nicht, einen neuen Bedarf zu erzeugen, sondern prüft eine bereits vorhandene Ausgabe.

Dass Verbraucher dafür grundsätzlich offen sind, zeigen auch die Zahlen. Nach Angaben der Bundesnetzagentur wechselten 2025 rund 6,7 Millionen Haushalte ihren Stromlieferanten. Die Behörde beziffert die dadurch erzielten Einsparungen auf insgesamt rund 280 Millionen Euro.

Gleichzeitig blieb ein Großteil der Verbraucher bei seinem bisherigen Lieferanten.

Für Vertriebler ist gerade diese Kombination interessant: Es gibt nachweisbare Wechselbereitschaft – und gleichzeitig weiterhin einen großen Bestand an Haushalten, die ihren Anbieter nicht gewechselt haben.

Welche Vertriebler können Strom und Gas zusätzlich verkaufen?

Besonders naheliegend ist Cross-Selling für Verkäufer, die bereits regelmäßig Kontakt zu Privat- oder Gewerbekunden haben.

Dazu gehören beispielsweise Handelsvertreter aus Telekommunikation und Glasfaser, D2D-Vertriebler, Teamleiter sowie kleinere und größere Vertriebsagenturen.

Diese Vertriebler beginnen nicht bei null. Sie können bereits Gespräche eröffnen, Bedarf erkennen, Einwände behandeln und Abschlüsse erzielen.

Was ihnen für den Energievertrieb noch fehlt, sind vor allem die passenden Energieprodukte, zuverlässige Prozesse, fachliches Wissen und eine Distribution, die das Geschäft im Hintergrund abwickelt.

Der Einstieg in Strom und Gas bedeutet deshalb nicht zwangsläufig einen kompletten Berufswechsel. Für bestehende Verkäufer kann Energie vielmehr ein zusätzliches Produktfeld innerhalb einer bereits funktionierenden Vertriebsstruktur sein.

Wie entsteht aus einem Kundenkontakt zusätzliches Geschäft?

Ein einfaches Beispiel: Ein Verkäufer besucht einen Kunden ursprünglich wegen eines Telekommunikations- oder Glasfaserprodukts.

Die Anfahrt ist erfolgt. Die Tür ist geöffnet. Das Gespräch findet statt und der Kunde beschäftigt sich ohnehin gerade mit seinen laufenden Verträgen.

Nach dem eigentlichen Thema stellt sich heraus, dass der Stromtarif seit mehreren Jahren nicht überprüft wurde. Nun kann der Verkäufer zusätzlich prüfen, ob ein alternatives Angebot wirtschaftlich interessant sein könnte.

Kommt daraus ein Stromabschluss zustande, wurde dafür nicht zwingend ein neuer Lead benötigt. Ein bereits vorhandener Kundenkontakt wurde um eine weitere sinnvolle Beratungsmöglichkeit ergänzt.

Gerade für selbstständige Handelsvertreter und Agenturen ist das wirtschaftlich interessant.

Mehr Umsatz muss nämlich nicht automatisch bedeuten: mehr Leads einkaufen, mehr Gebiete erschließen oder mehr Termine vereinbaren.

Ein Teil des zusätzlichen Potenzials kann bereits in den Kundenkontakten stecken, die ohnehin vorhanden sind.

Bedeutet Cross-Selling automatisch mehr Abschlüsse?

Nein.

Und genau hier trennt sich professioneller Vertrieb vom schnellen Zusatzverkauf.

Nur weil ein Kunde einen Stromvertrag besitzt, bedeutet das nicht automatisch, dass ein Wechsel sinnvoll ist. Ein seriöser Vergleich berücksichtigt unter anderem Verbrauch, bestehenden Tarif, Vertragsbedingungen und die verfügbaren Alternativen.

Auch der Satz „Wir sparen Ihnen garantiert Geld“ gehört deshalb nicht in ein professionelles Beratungsgespräch.

Manchmal ergibt der Vergleich ein attraktiveres Angebot. Manchmal eben nicht.

Ein guter Vertriebler muss beides akzeptieren können.

Denn Cross-Selling funktioniert langfristig nur dann, wenn das zusätzliche Produkt für den Kunden einen nachvollziehbaren Nutzen hat. Glaubwürdigkeit ist auf Dauer mehr wert als ein Abschluss um jeden Preis.

Muss ein Verkäufer für Strom und Gas sein bisheriges Geschäft aufgeben?

Nein.

Gerade darin liegt einer der interessantesten Aspekte dieses Modells.

Ein Telekommunikationsverkäufer muss nicht plötzlich ausschließlich Strom verkaufen. Eine Glasfaseragentur muss ihr bisheriges Produktportfolio nicht ersetzen.

Strom und Gas können das bestehende Geschäft ergänzen.

Produkte, Kundenkontakte und Vertriebsstrukturen bleiben erhalten. Hinzu kommt eine weitere Möglichkeit, aus einem bereits vorhandenen Kundengespräch zusätzliches Geschäft zu entwickeln.

Für erfahrene Verkäufer lautet die entscheidende Frage deshalb möglicherweise gar nicht:

„Soll ich komplett in den Energievertrieb wechseln?“

Sondern:

„Warum sollte ein guter Kundenkontakt nach dem ersten Abschluss bereits beendet sein?“

Was braucht ein Vertriebler für erfolgreiches Strom-und-Gas-Cross-Selling?

Verkaufserfahrung allein reicht nicht.

Wer Strom und Gas professionell vermitteln möchte, benötigt Zugang zu wettbewerbsfähigen Tarifen, eine zuverlässige Auftragserfassung, transparente Abrechnungen und einen Ansprechpartner, wenn ein Auftrag nicht wie geplant läuft.

Für Agenturen kommt Skalierbarkeit hinzu. Ein System, das für einen einzelnen Handelsvertreter funktioniert, muss nicht automatisch für ein Team mit 10, 20 oder 50 Vertrieblern geeignet sein.

Genau deshalb spielt die Distribution im Hintergrund eine entscheidende Rolle.

Sie sollte dem Verkäufer Arbeit abnehmen und nicht neue administrative Probleme schaffen. Je einfacher Tarifvergleich, Auftragserfassung, Statuskontrolle und Abrechnung funktionieren, desto besser lässt sich Strom und Gas in einen bestehenden Vertriebsalltag integrieren.

Ist Strom-und-Gas-Cross-Selling auch für Vertriebsagenturen interessant?

Gerade für Agenturen kann der Ansatz interessant sein.

Denn eine Agentur verfügt nicht nur über einzelne Kundenkontakte, sondern über eine bestehende Vertriebsorganisation. Wenn mehrere Mitarbeiter täglich Kundengespräche führen, kann ein zusätzliches Produkt den wirtschaftlichen Wert dieser bestehenden Struktur verändern.

Entscheidend ist allerdings, dass die Distribution mitwachsen kann.

Teamstrukturen, unterschiedliche Provisionsstufen, Reporting, digitale Prozesse und gegebenenfalls White-Label-Lösungen werden mit zunehmender Größe wichtiger.

Wer Strom und Gas mit einer bestehenden Agentur vermarkten möchte, sollte deshalb nicht nur fragen, welche Provision pro Vertrag möglich ist.

Mindestens genauso wichtig ist die Frage: Kann die Distribution mein bestehendes Geschäft wirklich abbilden?

Fazit: Mehr Potenzial aus bestehenden Kundenkontakten

Strom und Gas als Cross-Selling ist besonders für Vertriebler interessant, die bereits verkaufen können und regelmäßig mit Kunden sprechen.

Der Kundenkontakt besteht bereits. Die Vertriebserfahrung ist vorhanden. Strom benötigt der Kunde ohnehin – und bei einem passenden Tarif kann ein Anbieterwechsel wirtschaftlich interessant sein.

Das bedeutet nicht, dass aus jedem Gespräch zwangsläufig ein zusätzlicher Energievertrag werden sollte. Es bedeutet aber, dass es sich lohnen kann, vorhandene Kundenkontakte nicht nur aus Sicht eines einzigen Produktes zu betrachten.

Für Telekommunikations- und Glasfaservertriebler, Handelsvertreter, Teamleiter und Vertriebsagenturen kann Strom und Gas deshalb weniger ein kompletter Neustart als vielmehr eine Erweiterung des bestehenden Geschäfts sein.

Energiespardienst24 unterstützt selbstständige Handelsvertreter, Vertriebsteams und Agenturen bei der Vermittlung von Strom und Gas. Wer bereits im Vertrieb arbeitet und prüfen möchte, wie sich Energie in das eigene Geschäftsmodell integrieren lässt, kann sich unverbindlich mit unserem Partnermanagement austauschen.